Le blog de Jean-François Fiorina

Comment l’éducation devient un marché

fusions, acquisitions, enseignement supérieur

Martine Depas, conseil en Fusions Acquisitions dans le secteur de l’éducation. ©DR

Depuis la crise financière de 2008 et la baisse des rendements monétaires, le secteur de l’éducation, et tout particulièrement celui de l’enseignement supérieur, est devenu pour les investisseurs un marché profitable. Entretien avec Martine Depas, conseil en Fusions & Acquisitions dans le secteur de l’éducation depuis 10 ans, associée partenaire à la Financière de Courcelles. Retours d’expérience, enjeux et tendances, un an après la parution, d’un ouvrage qui a fait beaucoup parler de lui, « Business schools, comment l’argent dynamite le système éducatif ? » auquel j’avais consacré un post.

 

 

Jean-François FIORINA : l’éducation est-elle un secteur marchand ou doit-elle l’être ?

Martine DEPAS : Je ne sais pas s’il doit l’être, et je ne porterais pas de jugement moral, mais de facto, il l’est.

Parce que c’est un secteur comme un autre ?

Je fais un parallèle avec ce qui s’est passé dans le monde de la santé il y a une quinzaine d’années : un important secteur public qui marche plus ou moins bien, un besoin essentiel et croissant de la population auquel il faut répondre dans le cadre d’une législation plutôt libérale donc favorable au développement de nouveaux acteurs.

Dans l’éducation, il y a plusieurs sous-secteurs. Celui de l’enseignement supérieur est le premier à se situer dans le secteur marchand. Pour le primaire et le secondaire, c’est encore assez balbutiant en France. Jusque-là le choix des parents se faisait entre le public et les écoles privées sous contrat d’association, l’éducation nationale gardant le contrôle. Aujourd’hui, comme il n’y a presque plus de places dans les bonnes écoles sous contrat d’association, les parents regardent en direction des écoles totalement privées. Une tendance qui va se développer dans les années qui viennent.

En revanche, depuis très longtemps, le secteur privé de l’enseignement supérieur se développe avec un régime réglementaire qui est assez favorable. En Angleterre, c’est exactement le contraire, le secteur privé se concentre dans le primaire et le secondaire, très peu dans l’enseignement supérieur. Alors qu’en France, 18% des étudiants sont dans le supérieur privé et la croissance globale du secteur se fait à son bénéfice.

Souvent, ce privé est associé à une image « bas de gamme ». Est-ce que c’est vraiment le cas ?

Non. Il y a quatre sous-secteurs très différents dans l’enseignement supérieur : les écoles de management/commerce, d’art et de création, d’ingénieurs, et de la santé.

  • Le secteur « art et création » est en train d’exploser. Le top du top est probablement dans le public ou dans le consulaire comme Les Gobelins avec souvent très peu de places disponibles par promotion (quelques dizaines). L’université n’arrive pas à suivre les évolutions rapides, donc le privé se positionne probablement à un niveau intermédiaire mais de qualité. Je dirais que dans cette tranche, il y a de très bonnes écoles privées. Elles ont senti les évolutions beaucoup plus rapidement que l’université, par exemple dans la 3D, l’animation.
  • Dans les écoles de commerce, les grandes consulaires sont certainement plus recherchées que les privées, dans le milieu et le bas du tableau la situation est plus contrastée.
  • Dans la santé, la plupart des études qui débouchent sur des diplômes sont publiques ou associatives. La part du privé concerne les cours de soutien et de renforcement, en pleine croissance. Si les études sont généralement gratuites, certains dénoncent qu’une partie de la sélection se fasse par l’argent. Si vous vous contentez de suivre une première année de médecine sans prendre des cours de soutien vos chances diminuent : une chance sur dix de passer en deuxième année contre trois chances sur dix avec cours de soutien.
  • Restent les écoles d’ingénieur, un secteur que je connais mal parce qu’il y a très peu d’établissements purement privés.

Au final, je dirais que le panorama est contrasté et qu’il y a, de bonnes écoles privées dans le supérieur

Qui sont les actionnaires et quelles peuvent être leurs motivations pour investir dans l’enseignement supérieur ?

Il y a d’abord un principe de réalité qui est de se demander où sont les secteurs dans lesquels la population est prête à dépenser de l’argent ? Deux besoins essentiels : la santé et l’éducation. Jusque-là, ces besoins étaient comblés par le secteur public. Aujourd’hui, ce n’est plus le cas ou de manière non satisfaisante donc le client final est prêt à payer.

L’avenir des enfants est l’une de nos préoccupations essentielles donc les fonds d’investissement, parce que c’est quand même d’eux dont il s’agit, se disent que le secteur ne s’écroulera dans les années qui viennent.

Il est clair que l’État se désengageant, faute de moyens, la forte demande va devoir se reporter en partie vers le privé. Première chose, on prend très peu de risques en investissant. Ensuite, la perspective de gains financiers est réelle même si les prix d’acquisition paraissent élevés. Il y a beaucoup d’argent à placer et peu de secteurs aussi sûrs que l’éducation. De plus, les taux de placement monétaires sont tellement faibles actuellement que c’est toujours une opportunité. Les investisseurs sont assez suiveurs, ils ont découvert ce secteur il y a quelques années et tout le monde veut y investir.

Ce sont plutôt des individus, de grosses fortunes, des fonds d’investissement ?

Aujourd’hui, ce sont beaucoup de fonds d’investissement, les « Family Offices » s’intéressent aussi au secteur.

Spécifiques pour l’éducation ou ils diversifient les risques ?

Ils diversifient les risques mais ont découvert le secteur de l’enseignement il y a 6/7 ans. J’ai observé plusieurs mouvements d’investissements dans l’éducation. Les années 80 avec Educatel, une expérience plutôt malheureuse. A cette époque-là, Vivendi qui était la Générale des Eaux a repris le contrôle mais tout ceci était un peu trop tôt. Dans le début des années 2000, deux intervenants américains sont arrivés, Laureate et Career ; ils ont racheté des écoles de commerce privées. Le vrai démarrage a commencé en 2008 avec l’arrivée de ce qui est devenu Studialis. Puis, il y a eu beaucoup d’opérations entre 2008, 2011/2012, essentiellement avec des fonds d’investissement.

Vous l’avez évoqué pour Laureate et Career, leurs aventures en France ne se sont pas très bien terminées…

Ce n’est pas tout à fait exact : en ce qui concerne Career qui avait des problèmes, liés au secteur, aux États-Unis, ils ont vendu parce qu’ils avaient besoin d’argent alors que ce n’était pas du tout une mauvaise opération en France. Quant à Laureate, groupe international d’origine américaine avec très peu d’écoles aux États-Unis, ils avaient besoin de se désendetter pour revenir en bourse. C’était un arbitrage mais ils n’ont pas perdu de l’argent, au contraire. Ce ne fut pas une mauvaise opération pour eux.

Comment évalue-t-on la valeur d’une école ?

Elle s’évalue comme n’importe quelle société. Je parle de sociétés rentables comme c’est le cas ici qui sont parfois même extrêmement rentables. Pour répondre brutalement à votre question, c’est un multiple de l’EBITDA, qui, aujourd’hui, selon la taille est de toute façon égal ou supérieur à dix fois l’EBITDA de l’école,. On arrive à des valorisations extrêmement élevées. Les dernières opérations, pour des groupes d’une certaine taille, vont au-delà de 12 fois.

Comment les directeurs d’école gèrent-ils tous ces aspects ? Contenter l’actionnaire, être toujours dans la qualité, se développer avec un besoin d’investissements de plus en plus important ? Je pense à la pédagogie et au numérique par exemple.

Il ne faut pas tellement rémunérer l’actionnaire. Il ne recherche pas un rendement mais une plus-value In fine,. Ces fonds d’investissement sont là pour des durées de cinq à sept ans.

Mais en effet, l’objectif est quand même de maximiser, en consolidant par des économies d’échelle. Les groupes qui sont constitués ont racheté plusieurs écoles et mettent un certain nombre de services en commun.

Je suis dans l’univers RNCP plutôt que celui des accréditations. Les écoles mettent en commun le renouvellement, le dépôt de nouveaux titres, l’international, éventuellement le marketing. Généralement, s’ils veulent préserver la valeur de ce qu’ils achètent, ils ne touchent pas à l’ADN de l’école. Une marque qu’ils ont payé cher. Il faut bien voir que nous sommes dans des logiques de marque et d’image. Les investisseurs n’ont pas intérêt à les dégrader. C’est un équilibre à tenir entre développer la rentabilité et ne pas perturber la vie de l’école.

Se pose le problème des accréditations. En effet, il y a des questions d’investissement. La partie la plus active du marché jusqu’ici rassemble les écoles de commerce et les écoles d’art. Pour ces dernières, ne se posent que des problèmes de type RNCP. C’est la raison pour laquelle, elles sont – à la limite –plus rentables que les écoles de commerce.

L’État doit-il avoir un rôle par rapport à ces écoles privées malgré la diversité des cas de figures ?

Pour le moment, il n’en a pas beaucoup. En fait, ce n’est pas très compliqué de créer une école, quelques démarches au rectorat, disposer d’un responsable pédagogique… Une partie de l’enseignement est très réglementé comme le domaine des écoles d’esthétique sur lequel j’ai travaillé. Des diplômes moins prestigieux que ceux des écoles de commerce ou d’art, mais vous n’avez pas le droit de devenir esthéticienne si vous ne disposez pas d’un CAP pour des questions sanitaires. Dans ce cas, c’est extrêmement réglementé, il faut un responsable pédagogique approuvé.

Autre différence, il y a sept/huit ans, nombre d’écoles vivaient très bien avec leur diplôme « maison », des « titres maisons » plutôt. Aujourd’hui, il est nécessaire d’avoir des titres RNCP parce qu’une école qui n’en a pas ne rassure pas les parents. Le fait qu’ils doivent entrer dans la procédure d’obtention des titres et de renouvellement fait que d’une façon ou d’une autre, l’État régule. Dans ce cas, ce n’est pas le ministère de l’Éducation nationale, mais le ministère de l’Emploi qui valide un certain nombre de critères.

Comment analysez-vous un dossier ? Qui vient vous voir ? C’est l’école parce qu’elle recherche un investisseur ou c’est l’investisseur parce qu’il recherche une école ?

Les deux. En fait, au début, j’ai travaillé essentiellement à l’achat parce que les directeurs d’école n’étaient pas vraiment mûrs, réfléchissaient. Ils avaient créé dans les années 1980 en vivaient très bien, souhaitaient poursuivre. Certains ont, d’ailleurs, transmis à leurs enfants.

J’ai, au départ, beaucoup plus travaillé à l’achat, en allant chercher des écoles. Dans beaucoup de cas, personne ne leur avait rendu visite. Ce n’est plus le cas aujourd’hui, tout le monde se rend compte que c’est un secteur très désirable et les dirigeants d’écoles sont en général mûrs pour donner des mandats de vente.

Les coûts d’acquisition vont encore croître ou risque-t-on d’avoir un point d’inflexion ?

Je ne sais pas mais il est vrai qu’aujourd’hui les prix sont très élevés. Mais cela reste un placement relativement sûr par rapport aux monétaires qui ne rapportent rien ou qui coûtent même de l’argent.

Le secteur va-t-il attirer de nouveaux investisseurs étrangers ?

Les Américains et les Chinois qui ont fait deux opérations récentes.

La société Weidong ?

Oui mais il y a aussi d’autres groupes chinois qui sont le point de réaliser des opérations dans le secteur en France.

Le gouvernement chinois a mis l’accent sur l’éducation. Leurs ressortissants n’ont plus le droit d’investir, par exemple, dans le vignoble, où ils rachetaient tous nos châteaux. Aujourd’hui, il sort 7 millions de diplômés de l’université dont beaucoup issus de formations généralistes qui ne trouvent plus aussi facilement du travail compte du ralentissement de leur croissance interne. Ils s’intéressent donc à toutes les formations pratiques pourvoyeuses de compétences directement utiles, type cuisine.

Donc oui, des étrangers, essentiellement Américains, Asiatiques mais peu d’Européens, ce sont plutôt les groupes français ou basés en France qui regardent le marché européen.

Je vous ai beaucoup interrogé, est-ce que vous, de votre côté, vous auriez des questions, des sujets qui sur lesquels vous aimeriez échanger ?

En fait, pour trouver de nouveaux marchés, tout le monde réfléchit aux écoles consulaires en se disant qu’il va peut-être y avoir des choses à faire pour des groupes privés. Un sujet connexe qui est du même type, pour des raisons financières, ce sont les fédérations professionnelles. Elles détiennent de nombreuses écoles très intéressantes mais n’ont plus les moyens de les gérer. Ce sont des sujets complexes parce que politiques et donc beaucoup moins simples que d’acheter une société privée. Comment voyez-vous l’introduction d’une certaine forme de capitaux privés dans les écoles consulaires ?

Nous avons basculé dans ce nouveau statut d’EESC (Établissement d’Enseignement Supérieur Consulaire) le 1er juillet, en sachant que c’est un moyen, nous l’espérons, d’attirer des investisseurs pour continuer notre développement. Il y avait d’ailleurs un article dans Le Monde du 15/11/2016, qui posait la question suivante :  Pourquoi les écoles continuent d’augmenter les frais de scolarité ?, j’ai re-twitté en disant « nous ne sommes pas financés par l’État, nos challenges sont importants et on a besoin d’argent ». Ce besoin peut être comblé par des capitaux privés.

La loi a restreint leur éventuel périmètre d’intervention pour ne pas que nous soyons soumis à des changements réguliers : l’actionnaire majoritaire reste la CCI à 51%, aucun autre ne pouvant détenir plus de 17% des parts sans droit à dividendes. C’est à nous d’imaginer une nouvelle gouvernance par des montages avec des investisseurs intéressés par nos écoles.

C’est une autre culture, cela ne va pas se faire en un jour mais j’ai bon espoir qu’on y arrive. J’ai aussi des craintes. La première : éviter que l’arrivée massive d’investisseurs ne soit un échec compte tenu de l’augmentation de nos frais fixes liés à nos métiers de plus en plus pointus et exigeants. Il ne faudrait pas véhiculer une mauvaise image

Ma deuxième crainte, encore plus importante, concerne l’arrivée de nouveaux investisseurs dans les formations rapides et certifiantes détournant une partie de nos étudiants. Je compare souvent notre domaine à celui de la restauration : nous sommes un « deux » ou un « trois étoiles » et dans ce type d’établissement avant même d’être assis, vous avez déjà un montant de frais fixes non négligeables à amortir !

Nous nous devons d’être toujours très performants, dans l’excellence, mais cela a un coût dans un contexte de concurrence important avec de nouveaux acteurs se positionnant sur des créneaux très ciblés et low cost.

Oui avec un phénomène que je trouve intéressant. Aux Etats-Unis, ce qui marchait, je ne suis pas sûre que se soit toujours le cas maintenant, c’était les fournisseurs de contenus. J’ai vendu un petit groupe d’écoles, en province. Ce groupe- avec trois autres écoles – a acheté une licence au groupe Pearson. Je suis assez curieuse de voir si cela va fonctionner. C’est un bachelor de commerce dont Pearson traduit le contenu. Les écoles assurent la pédagogie et les titulaires de ce bachelor peuvent aller faire des masters dans les universités du monde anglo-saxon, qui sont elles-mêmes, des licenciées de Pearson et reconnaissent donc ces formations. L’université devient une sorte de grand magasin avec des corners que sont différentes formations labellisées par un fournisseur.

Cela renvoie à ce que vous citiez, la notion de marque. Celles qui visent l’excellence doivent se doter de structures importantes qui génèrent des coûts, tandis que d’autres seront, comme vous l’avez justement mentionné, dans une logique de supermarché, d’assembleur où l’étudiant « fait ses choix, ses courses » dont les coûts de fonctionnement sont beaucoup plus réduits.

Ces marques peuvent donner accès à de bonnes formations pour des jeunes qui n’ont pas envie de faire une très grande école. On peut imaginer que d’autres acteurs se spécialiseront dans des certifications comme dans le secteur bancaire avec l’AMF ou dans celui des langues avec le TOEIC

D’autres fédérations professionnelles pourraient également créer des RNCP métiers et les concéder en franchise à des établissements qui auront automatisé/numérisé la production des contenus et la pédagogie. Des options qu’étudiants et familles pourraient plébisciter pour leur accès à un diplôme ou un certificat professionnalisant à moindre coût, sans passer par l’université dont on connaît les défauts du premier cycle ou par les grandes écoles où les filtres du concours et des frais de scolarité sont réels.

Je constate un grand nomadisme étudiant à l’intérieur des cycles et entre les établissements. Quand j’ai commencé, dans le secteur, il y a un peu moins de dix ans, c’était très facile, on prenait les élèves de première année, et pendant cinq ans, la croissance était linéaire avec un peu plus d’étudiants d’année en année. Aujourd’hui, ce n’est plus tout à fait le cas, en tout cas dans les écoles de management.

Je connais beaucoup de parents qui disent à leurs enfants « commence à l’université puis on verra après ». Les flux sont beaucoup plus compliqués à gérer. On ne garde plus un étudiant cinq ans aussi facilement.

Oui tout à fait. Et les formes de concurrence sont multiples. Je compte parmi elles les universités d’entreprise, Linkedin… c’est un exemple que je cite souvent en ce moment, à peu près 20% de nos étudiants sont recrutés sans avoir candidatés dans les entreprises. Tout simplement parce qu’ils ont été identifiés, via Linkedin, par des entreprises qui préfèrent pré-sélectionner une dizaine de candidats sur des critères extrêmement précis plutôt que d’éplucher 10 000 CV. Notre savoir-faire de mise en relation entreprise/étudiant va devoir évoluer. Encore une fois, cela va donner naissance à d’autres acteurs et nous obliger à aller encore plus vite pour garder notre longueur d’avance, faire en sorte que le retour sur investissement des familles soit bon.

Absolument. Je crois beaucoup à l’émergence d’acteurs qui ne vous concernent pas directement, mais qui vont exploser. Ce sont aussi toutes les formations, à distance et pratiques, dans des domaines moins prestigieux que le BAC+5. Je connais une société qui va proposer un CAP de cuisine entièrement à distance. Pour revenir au numérique, je pense que le marché bouge plus que sur ce type de formations courtes que sur les BAC+5, sur lesquelles je travaille habituellement.

Cela fera une très belle conclusion ! Merci.

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Commentaires (3)

  1. Philippe GRASSAUD

    Débat intéressant qui évite des poncifs habituels.
    Bravo pour le fond et la forme.

  2. Jean Luc Bensemhoue

    Il est tellement devenu rare de lire un article avec une telle expertise tout en conservant cette distance avec le sujet, une forte d’humilité ?
    J’ai vraiment apprécié.

  3. Nouridin melo

    Higher education institutions are becoming increasingly integrated in the global education market and institutions are facing rising competition for the best students. To be able to compete successfully, a good international marketing plan is essential, yet many institutions are still novices in taking a strategic approach to international marketing.

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