Entretien avec Victor Wacrenier, fondateur de Appscho, la start-up qui ambitionne de révolutionner les systèmes d’information des établissements de l’enseignement supérieur via le mobile. Objectif : personnaliser la relation avec l’étudiant et développer son engagement, en mesurer toutes les interactions pour améliorer la performance et les services de l’ensemble. Avant de s’attaquer aux EdTech?
Jean-François FIORINA : Quel est votre parcours à grands traits ?
Victor WACRENIER : Après un passage chez PayPal, je suis parti en Allemagne cinq ans, où, j’ai rejoint une équipe pour monter une banque sur mobile : Number26. Nous avons commencé à trois personnes et fini 180. Puis ça ne me motivait plus, j’ai décidé de rentrer en France pour monter un projet dans l’éducation, un secteur pour lequel j’ai toujours eu une appétence personnelle.
Quelle est la genèse du projet Appscho ?
Je suis parti d’un constat très simple, étant passé par deux établissements, une école d’ingénieurs en informatique et une grande école de commerce : ils avaient les mêmes problèmes en terme de digital. Incompréhensible pour moi puisque la première est uneécole d’ingénieurs en informatique donc elle ne manque pas de main-d’œuvre et la seconde est une business school donc censée avoir les moyens de ses ambitions digitales. L’un des dénominateurs communs dans le fait de ne pas réussir à innover dans le digital était à la base informatique, leur IT – Information Technology, ce qui peut s’avérer compréhensible puisque le métier d’un établissement d’enseignement n’est pas forcément de faire de l’informatique.
APPSCHO a donc eu pour objectif de les aider à innover, à mieux gérer tout l’empilement d’outils amoncelés au fil des années, très difficilement maintenables et qui les empêchent d’avancer. J’aime bien parfois comparer les établissements scolaires aux grandes entreprises avant que SAP n’arrive. Leur informatique était un peu éclatée dans tous les sens puis elles sont toutes passées sur cet ERP. Je ne sais pas si c’est un bienfait mais en tout cas, elles ont l’air de bien fonctionner.
Votre cœur de métier est de proposer des prestations informatiques aux établissements de l’enseignement supérieur ?
C’est même plus précisément une technologie mobile.
Notre proposition de valeur est simple : permettre un accès central à tout un ensemble d’informations qui au départ étaient complètement éclatées via des plateformes différentes (Intranet, ERP, ENT- Espace Numérique de Travail) ou bien simplement via des logiques d’accès. Nous récupérons les informations de ces outils pour les placer dans une application mobile, une seule application mobile. Cela résout deux problèmes principaux : la gestion du contenu et celle de la communication.
Le canal de communication devient unique entre l’établissement et ses étudiants. On peut ainsi proposer le bon contenu, au bon moment, sur un terminal excessivement utilisé par la cible étudiante comme la cible professionnelle au sein d’un établissement : le mobile.
Cette optimisation de l’informatique ou des systèmes d’informations pourrait concerner également d’autres applications d’informations de type pédagogiques ou de gestion.
Bien sûr. Aujourd’hui, nous nous sommes concentrés sur le besoin du côté étudiant mais on n’exclut effectivement pas d’intégrer des fonctionnalités « métier », propres au personnel administratif : la gestion des salles, des profs vacataires par exemple, je sais que c’est une problématique assez présente dans les établissements du supérieur.
Quand vous dites que vous êtes capables de fournir de l’information personnalisée étudiante, c’est quoi ? Son emploi du temps, ses notes, son carnet scolaire ?
Le premier niveau, c’est le périmètre scolaire, le deuxième niveau, c’est la vie scolaire, la vie associative et le troisième niveau, je vous le disais, sur lequel on est en train de réfléchir, c’est le niveau pédagogique.
Quel est votre business model ?
C’est un business modèle en mode SAAS (logiciel à distance), à la licence par utilisateur qui est facturée en fonction du nombre total d’étudiants au sein d’un établissement. Comme vous le feriez avec une solution Microsoft Office pour les étudiants.
On est pieds et poings liés pendant plusieurs années ? Parce qu’on va pas changer de système tous les ans.
Nous prenons à notre charge la migration de vos outils, la réflexion est très simple : si demain nous sommes connectés à votre ERP et que vous changez d’outil, nous prenons à notre charge la migration vers le nouveau. D’un côté, on vous permet d’assurer une continuité du service vis-à-vis de l’étudiant et d’autre part, on vous garde comme client.
Ensuite, côté des licences qui sont facturées annuellement, nous avons la volonté, dès le début, de donner le maximum d’outils à l’établissement pour leur permettre d’avoir une visibilité sur l’utilisation de leurs services par les étudiants. Les plateformes fournissent des statistiques de suivi de l’appli 24/24 et 7/7.
L’intérêt est double : d’une part, d’un point de vue tout à fait contractuel, l’établissement vérifie que le service est bien utilisé par les étudiants, et cela permet aussi de mesurer la façon dont est utilisée l’application. Si l’établissement fait une action de communication en interne, une JPO, ou demande à ses étudiants de s’inscrire quelque part.
Cela permet en plus d’avoir des indicateurs de performance actionnables en interne pour mesurer l’efficacité des actions de communication, de vie étudiante.
Qui est finalement votre réel client ? L’établissement ou l’étudiant ?
Notre réel client, à nous, c’est l’établissement parce que, je vous le disais, l’application pour moi est en marque blanche. C’est-à-dire qu’à partir du moment où elle est lancée au sein d’un établissement, le service va être « brandé » au nom de l’établissement. Pour l’étudiant, il va utiliser une application qui est à son image et celle de son établissement.
Je considère qu’aujourd’hui que j’aide, de façon indirecte, l’étudiant à mieux gérer sa scolarité et surtout l’établissement à se transformer, à offrir un service différent auprès de ses clients, donc de ses étudiants.
Le mot « service » me plaît parce que je pense que c’est un champ de bataille important pour l’ensemble des établissements. Quand vous tenez ce discours, la perception du mot est la même qu’on soit université ou grande école ?
J’ai été très heureux de voir la nomination quasiment obligatoire de directeurs, de vice-présidents (VP) du numérique au sein de chaque université. Sauf qu’aujourd’hui, ces VP numériques sont embêtés : ils sont souvent tout à fait compétents mais en cas d’arbitrage sur des décisions, ils n’ont jamais la priorité. C’est souvent la direction générale qui décide, qui tranche ou la DSI. Les universités devraient être en première ligne de ce changement digital mais, en terme de gouvernance, elles n’en n’ont pas les moyens malgré a nomination de ces VP.
Le VP numérique dans la perception qu’a l’université, c’est un VP pour l’éducation et la la salle de classe, c’est pour eux encore abstrait ou de l’investissement en vue de la rationalisation des budgets et un investissement qui pourrait être inutile.
Vous avez peut-être raison et c’est peut-être aussi un peu dommage parce que le numérique c’est pas que de la pédagogie, malgré le fait qu’il y ait beaucoup de choses très porteuses qui se font dans ce cadre. Je prends l’exemple d’Appscho, notre vision c’est de dire qu’il faut aussi aider l’établissement à se transformer en termes de services et de fonctionnement pour ensuite aider l’étudiant.
Je veux dire que ce n’est pas pour rien que la plupart des établissements font énormément d’efforts en matière de vie étudiante, d’accueil. Regardez ce que vous faites à GEM. Vous êtes très bien placés pour savoir que ce n’est pas seulement de très bons profs, de très bons cours et de très bonnes pédagogies qui fondent une réputation. C’est aussi tout ce qui permet de créer cette communauté.
Je rencontre beaucoup d’établissements et souvent j’ai l’impression qu’ils ne se rendent pas du tout compte qu’un étudiant qui sort de l’école, va porter toute sa vie son diplôme et l’avis qu’il va se faire de son école, les conseils qu’il va donner simplement lorsqu’il va s’exprimer au sujet de son école. Ils ne porteront pas seulement sur la qualité des cours.
Laissons pour un temps la pédagogie, parce que les établissements sont extrêmement compétents en la matière, concentrons-nous justement sur ce qui n’est pas leur métier : l’informatique et la rationalisation de leurs moyens.
C’est du politiquement incorrect !
Comment se fait-il que de grands cabinets conseil n’aient pas eu l’idée plus tôt ? Cap Gemini par exemple. Cette convergence et l’individualisation de la relation ? Ça me paraît tout simplement du bon sens.
Je pense qu’il y a deux raisons. La plus importante : la pérennité de faire une telle offre. Il faut que cela s’inscrive dans le temps et ce genre de projets, par définition, ne peut pas s’inscrire dans le temps compte tenu des coûts jour/homme.
Il n’y a que les start-up qui soient prêtes à prendre le risque de fournir un service pendant un an sans engagement. Nous sommes obligés à chaque fois de faire de la personnalisation pour chaque établissement. Si un cabinet voulait lancer ce genre de projet, cela coûterait tellement cher à l’établissement qu’il ne pourrait pas le proposer à moins d’engager sur trois ans à cinq ans, des k€ par mois et de la maintenance à 20 % du contrat total. Bref, la méthode de fonctionnement et de facturation des très grosses entreprises, à mon avis, n’est pas compatible avec celles d’un établissement du supérieur.
Vous évoluez dans un monde qui en ce moment fait beaucoup parler de lui, que sont les Ed-Techs, est-ce que vous avez bénéficié d’une aide spécifique en France ? Comment vous vous financez ? Est-ce que vous souhaiteriez avoir une filière ?
J’avais fait une étude sur 140 start-up dans les EdTech, pour analyser leurs modèles, leur fonctionnement, leur segmentation. C’est incroyable, elles sont extrêmement dynamiques malgré la très grande difficulté de pénétrer le marché. Dans mon cas, puisque c’est votre question, je n’ai bénéficié absolument d’aucune aide – hormis une bourse de Google au début du projet – mais de la confiance d’un établissement, l’ESCP Europe, mon école. Je suis aussi président de l’association EdTech, Ed-21, comme « éducation 21ème siècle ». À ce titre, j’accompagne et j’accélère des start-up. On essaie de les mentorer pour faire simple.
Cela permet de faire deux choses qui sont absolument indispensables pour les start-up. La première, la plus importante, c’est de tester son produit, de gagner une première référence auprès d’un établissement. Vous faites confiance à une petite structure qui peut être très agile mais qui est très jeune. Vous allez lui confier l’ensemble de vos étudiants, c’est extrêmement important pour nous parce que cela nous a permis de valider notre produit. Deuxièmement, de façon tout à fait logique, avoir un premier étudiant, c’est rentrer un premier contrat, un premier montant financier qui permet justement d’organiser l’activité de l’entreprise. Ce qui est un peu mortifère dans les EdTech, c’est ce manque du premier client, même de premier pilote si on met l’argument financier à part. Prenons l’exemple de l’accélérateur EdTech très connu, EMERGE EDUCATION basé à Londres.
Qu’est-ce qui fait EMERGE EDUCATION ? Ils ont des partenariats avec quelques écoles et universités majeures en Angleterre, et deux promotions de six start-up par an. Le deal est très simple : EMERGE EDUCATION dit aux établissements : nous allons vous donner tous les ans six start-up à tester sur un périmètre d’expérimentation, une classe, une promo à votre choix. Et, en plus, nous cadrerons cette expérimentation pour être sûr qu’on ne vous envoie pas n’importe qui, justement parce qu’elles sont rentrées dans l’accélérateur.
Du côté start-up, si vous rejoignez notre accélérateur, vous vous assurez un premier terrain d’expérimentation si petit soit-il et vous pourrez tester votre produit. Il s’avère que beaucoup des start-up qui sortent d’EMERGE ont du succès par qu’elles arrivent avec des produits qui fonctionnent, testés et validés par des étudiants.
Par ailleurs, sur les 140 start-up que j’ai étudiées, il y a de très fortes dichotomies : 80% d’entre elles ont un effectif de moins de 10 salariés et le reste, plus de 50. L’analyse que je fais, mais j’ai peut-être tort, c’est que les 80% qui ne passent pas les 10 salariés, n’arrivent pas à faire renter des contrats. Quant aux autres, elles réussissent très bien.
Que faire ?
Le premier point, c’est une question qui est complétement indépendante de l’établissement c’est la question capitalistique, il faut qu’il y ait des fonds d’investissements spécialisés dans l’éducation comme en Angleterre et aux Etats-Unis pour permettre de financer ces start-up. Si vous n’êtes pas en mesure d’avoir une croissance organique avec la signature de contrats, vous devez lever des fonds pour justement vous permettre d’encaisser cette durée de contractualisation. Pour vous donner une idée, je mets en moyenne 7 mois et demi pour signer avec un établissement de l’enseignement supérieur ! Et les salaires, les charges et les frais courent pendant ce temps…
Pourquoi existent-ils aux Etats-Unis, en Angleterre, je crois qu’il y en a un peu en Inde ou dans d’autres pays, en Israël beaucoup. Et pas en France ?
Il n’y a pas d’écosystème en France, c’est aussi simple que cela. Si vous mettez dans une même pièce, dans une ambiance informelle, des entrepreneurs, des établissements, des acteurs des pouvoirs publics, des experts, vous êtes sûr qu’à la fin il va se passer quelque chose.
Le premier point, c’est la création de fonds d’investissements pour soutenir les start-up et le deuxième point, c’est la création d’un écosystème avec toutes les parties prenantes. Le troisième point, c’est de regarder à l’international pour s’en inspirer, ne pas faire les mêmes erreurs.
EMERGE EDUCATION moi je rêverais qu’on le fasse en France. Et peut-être un quatrième point serait la création d’un média de référence. Pas simplement des blogs ou une chronique dans les Echos Start-up ou Le Monde Campus. C’est d’ailleurs l’une des principales recommandations de Svenia Busson et Audrey Jarre dans leur rapport « EdTech World Tour » où elles ont voyagé dans les 7 continents pour analyser le succès de tous plusieurs écosystèmes EdTechs !
Quelque chose que je retrouve dans les EdTech et que je n’ai pas trouvé dans les autres industries, en tout cas pas dans la FinTech, c’est la passion, pas un entrepreneur qui n’est pas passionné par ce qu’il fait. Croyez-moi quand vous passez 7 mois à démarcher un établissement, à faire des rappels, à ne pas avoir de réponses, à vous perdre dans les méandres de processus, de décisions, si vous n’êtes pas passionné vous abandonnerez bien vite. Ne le prenez pas personnellement !
Aucun souci, vous savez que je milite pour une filière française. Un clin d’œil paradoxal ou inquiétant, la plupart des projets à l’origine des EdTech sont des projets portés par de jeunes diplômés. Soit cela traduit un engouement pour l’éducation et l’enseignement et c’est une hypothèse optimiste soit c’est un rejet de ce qu’ils ont connu, leur manière de dire plus jamais ça !
Ce qui m’amène à un autre point : l’omniprésence de l’Education Nationale et sa… souplesse de changement par rapport au numérique et aux projets voire l’absence totale de soutien de l’Etat. Je pense que les EdTech peuvent sauver l’éducation autant pour la France je suis un peu inquiet.
Tout à fait. Et pour moi, le segment de l’enseignement supérieur, je vous l’avoue, est plus un choix imposé que personnel. Vous l’avez dit vous-même, cette chape de plomb de l’éducation nationale dans le secondaire, par exemple, je la trouve d’autant plus incompréhensible alors que c’est dans ce cadre que nous pourrions toucher le plus de jeunes. Par définition une start-up, au-delà de son impact sociétal et d’utilité, son objectif est d’atteindre une masse critique d’utilisateurs le plus rapidement possible surtout quand vous avez un modèle comme le mien basé sur des licences.
Il est donc tout à fait paradoxal de se détourner du secondaire/primaire alors même qu’un seul interlocuteur représente la quasi-totalité des apprenants.
Dans mon analyse des 140 start-up Ed-Tech, j’ai étudié les modèles B2B et B2C.
Les B2B vont aller parler aux établissements directement et les B2C directement à l’étudiant ou à l’apprenant. Figurez-vous que dans le supérieur, la part des start-up B2B est de 84%, alors que dans le secondaire elle est de 7% ou 8%. Ce chiffre illustre la problématique : aller contractualiser avec un établissement, ses experts, sa direction, son rectorat… c’est un peu l’enfer.
Vous l’avez compris, je souhaite militer pour une filière des EdTech. Ce qui me plait au fond, comme vous l’avez souligné, c’est d’avoir des établissements pour tester. J’ai toujours souhaité que Grenoble soit aux avant-postes dans ce domaine. Le cibles sont multiples, les attentes également. Mais il faut être plusieurs pour mutualiser.
L’innovation viendra des start-up et de leur collaboration avec les grandes écoles. Vous savez ce dont vous avez besoin.
On rejoint d’autres aspects de pure stratégie des établissements mais l’individualisation de l’information auprès des étudiants est une préoccupation de tous. Plus il y aura d’établissements en marque blanche, plus nous pourront baisser les coûts. Et plus nous pourrons ensuite customiser en fonction de nos propres besoins tout en mutualisant, ce qui nous permettra d’aller beaucoup plus vite.