Droit et chiffre. « Nous sommes passés d’un marché de vendeurs à un marché d’acheteurs… »

Nombre de nos étudiants d’écoles de management s’intéressent aux carrières juridiques qui bénéficient d’une très belle image. Ils pratiqueront en entreprises, dans les cabinets d’avocat ou en expertise comptable. Caura Barszcz, journaliste spécialisée dans les professions de conseil, fondatrice de Juristes associés, décrit l’avocat et le juriste du futur dans son 15^ème ouvrage qui vient de paraître, « Aujourd’hui pour demain. Le cabinet moderne. » Elle signale que dans ce marché devenu celui des acheteurs (de services) et non plus de vendeurs, pour éviter d’être « disrupter », l’avocat, le juriste ou l’expert-comptable devra choisir entre deux stratégies : l’hyper spécialisation pour devenir un-e expert-e incontournable ou la création de services 360° facilités par le numérique (IA, analyse prédictive…) et la mise en réseau mondiale de prestataires de qualité en matière de droit, ou de chiffre. Au final, une bonne nouvelle selon l’auteure puisque le cabinet conseil du droit ou du chiffre de demain se concentrera sur ses talents et expertises, sa stratégie et les besoins de ses clients plutôt que sur des tâches de gestion ou apportant moins de valeur ajoutée. 

 

Jean-François FIORINA : Qu’est-ce qui vous a amené à écrire ce livre ?

Caura Barszcz : Je suis journaliste et dirige Juristes associés que j’ai créé il y a bientôt 24 ans. Ce bimensuel de stratégie, management et marketing est principalement destiné aux cabinets d’avocats et d’experts comptables. Ce besoin d’information et de conseil que j’ai identifié et que j’ai adapté vient de mon passage dans la presse économique. J’enquête sur la facturation des cabinets, sur la gestion des associés, des collaborateurs, le management, etc. Je réalise également La Radiographie © des cabinets d’avocats d’affaires dont la presse comme Les Echos parle régulièrement et qui est l’étude de marché annuel de la profession. Le livre est venu de l’ensemble de ces recherches.

Jean-François FIORINA : par quelle méthode avez-vous défini ce que sera le cabinet d’affaires de demain ?

Caura Barszcz : Dans le cadre de la rédaction de Juristes associés, je suis amenée à voyager beaucoup, je participe aux travaux autour du management des cabinets d’avocats… Ce livre dont vous avez eu l’écho n’est pas mon premier, c’est mon quinzième. J’ai donc déjà eu, au cours de ma carrière, l’occasion de m’intéresser à ces sujets. Mon avant dernier livre en posait les bases, c’est-à-dire comment passe-t-on d’un cabinet traditionnel à une entreprise de droit (Du cabinet à l’entreprise, 2014). Je dirige par ailleurs plusieurs des think tanks centrés sur ces sujets.

Le livre permet de faire le point et de poser, par écrit, toutes les évolutions qui impactent les cabinets en termes de ressources humaines, de technologie, d’évolution de la demande des clients, etc. Il accompagne la nécessaire remise à plat de leurs modes de fonctionnement, que ce soit en termes de recrutement, de facturation ou de rémunération des associés (avocats ou conseil). Parce qu’aujourd’hui, nous sommes passés d’un marché de vendeurs à un marché d’acheteurs.  Il y a encore 15 ans, c’était un marché de vendeurs et puis un changement s’est opéré avec l’avènement en interne du juriste qui a pris sa place dans l’organigramme des sociétés et qui est devenu un des interlocuteurs principaux. A partir du moment où vous avez les ressources en interne, vous n’allez en externe qu’avec plus de parcimonie. Les deux crises que l’on a traversé ces vingt dernières années ont fait baisser ou fait stagner les budgets pour du conseil extérieur et donc on allait à l’extérieur que pour des compétences qui n’existent pas en interne. Aujourd’hui, on est bien sur ce marché d’acheteurs, ce sont eux qui font le marché, qui mettent en concurrence. Une des nouvelles manières de recruter, c’est de mettre en concurrence les cabinets et de choisir celui qui est le plus intéressant. Les plus petites entreprises sans service juridique sont également concernées par ce modèle.

Le constat est-il partagé des deux côtés, cabinets d’avocats et directions juridiques ?

Oui, tout à fait. La professionnalisation de la fonction juridique interne est aujourd’hui une réalité. Souvent les professionnels en entreprises viennent des mêmes cabinets, font les mêmes études… La demande des clients (technicité, professionnalisme, technologie, honoraires, transparence, accompagnement, services) a changé et les cabinets doivent s’adapter. C’est une tendance mondiale.

Vous avez évoqué de nouveaux entrants, est-ce que ce sont ces fameux legaltechs ?

Ce sont des legaltechs mais pas seulement. Vous avez aussi tout un pan de l’économie du juridique qui aujourd’hui intéresse les banques, les assurances… Il existe aussi ce qu’on appelle les « fournisseurs alternatifs ». Ce sont des entreprises qui proposent des services juridiques à d’autres entreprises et la grande nouveauté c’est que la grande majorité de ces juristes sont installés notamment en Inde ou en Irlande. Ils s’appuient sur de la technologie, des algorithmes, de l’IA, pour produire des contrats , des actes, très rapidement et à des prix très compétitifs. Tout le pan du travail qu’on appelle le commodity peut être fait par ces fournisseurs alternatifs et la legal tech ajoute des nouveaux entrants qui sont sur ce modèle.

Comment les cabinets réagissent ?

Il y a d’abord eu rejet, de la peur avec la volonté de se protéger et de réglementer encore plus pour que les nouveaux ne rentrent pas sur leur marché. Ce qui n’a évidemment pas marché. Aujourd’hui, c’est inverse. L’idée étant d’embrasser ce nouveau modèle, de voir comment ces legaltechs peuvent être partenaires, comment les développer en interne, comment proposer à nos leurs clients des innovations. C’est aussi s’intéresser à ce qui se fait outre Atlantique, en matière de justice prédictive par exemple. Il s’agit bien sûr de Common Law, la Civil Law donc moins impactée par les statistiques, mais cela donne quand même des éléments, des idées sur la meilleure manière de s’organiser. La technologie perturbe aussi par ce qu’elle peut apporter de positif.

Comment font les cabinets d’avocats pour vérifier la compétence de leurs interlocuteurs en Inde par exemple ?

Ce ne sont pas des avocats qui utilisent les juristes en Inde, ce sont les fournisseurs alternatifs (eux-mêmes dirigés par des juristes). Les juristes d’entreprises voient assez rapidement si le contrat est correct ou pas. On ne travaille pas sur les mêmes besoins. Une fusion internationale ne sera pas réalisée avec des juristes en Inde mais, par contre, on fera traiter tout le social, comme les contrats de travail par des fournisseurs alternatifs. Les cabinets qui proposent des services alternatifs ont recours à de jeunes juristes recrutés et formés par eux.

Les deux stratégies pour un cabinet aujourd’hui, c’est soit de grossir et proposer cette offre globale soit être ultra-spécialisé ?

Il y a de la place pour tout le monde. Les stratégies sont très différentes en fonction de son positionnement, national ou international mais ce qui est certain, c’est qu’avoir une offre multiservices est pertinente aujourd’hui. Comme d’avoir une stratégie de niche. Comme le montrent les analyses de marché : le social, le fiscal, le public…

La demande est variée. C’est aussi pour cela qu’il y a toute sorte de cabinets d’avocats, de cabinets d’expertise comptable qui peuvent s’adresser à elles. Ces derniers connaissent le même phénomène que les cabinets d’avocats, les deux marchés sont parallèles. Les problématiques, les tendances, les questionnements sont les mêmes. Les manières d’y répondre sont parfois différentes. La technologie a également modifié le métier d’expert-comptable. Le book keeper n’existe plus aujourd’hui, ce sont des logiciels qui le font et puis les entreprises ont aussi recruté en interne. Toutes les tendances que je viens de vous décrire s’appliquent au monde du chiffre.

Est-ce que cela veut dire qu’il faut prévoir une évolution des profils dans le recrutement pour les cabinets d’avocats ?

C’est déjà le cas. Vous avez aujourd’hui des recrutements de jeunes qui ne sont plus uniquement des avocats mais community manager, legal designer — cette nouvelle méthodologie appliquée au monde du droit qui place le client au cœur de la démarche, gestionnaire de projets, codeurs… On transforme le cabinet en entreprise avec la professionnalisation des fonctions (DRH, directeur du marketing, directeur informatique…). Ces tâches quand elles étaient assumées — souvent mal — par les associés. En plus de les professionnaliser, elles permettent de libérer du temps aux avocats pour qu’ils fassent leur métier et apportent leur vraie valeur ajoutée.

Comment éviter une inflation des coûts ?

Il y a des cycles, d’investissement et de restrictions. Tout dépend de la culture et de la sensibilité des associés. Les coûts augmentent forcément mais dans l’optique d’attirer et de fidéliser des clients en déclinant des offres nouvelles et d’assurer leur pérennité.

Qu’attendent les cabinets d’avocats d’une business school ?

Des gens bien formés, avec une tête bien faite, réactifs, adaptables, qui pigent, qui aient cette ouverture d’esprit qui leur permet cette agilité. Le diplôme en droit est nécessaire selon la fonction pour laquelle la personne va être recrutée. C’est la compréhension des enjeux qui est importante et l’adaptabilité de la personne.

Quelle a été la réaction des cabinets d’avocats à votre livre ?

Il vient juste de sortir donc pour l’instant, c’est un peu tôt pour le dire mais l’accueil est positif. C’est mon quinzième donc ceux qui me lisent régulièrement ne sont pas étonnés. Ceux qui vivent encore un peu en autarcie avec leurs clients, leurs associés, leur petit modèle fermé, vont peut-être encore avoir un choc.  Je trouve que depuis la dernière crise économique en 2008, il y a eu une prise de conscience importante et le renouvellement de générations laisse place aux plus jeunes qui pigent tout de suite quand on leur parle d’incubateurs, de différenciation, de nouvelles offres, de technologie… Je crois qu’ils vont s’y retrouver et de très belles carrières sont toujours possibles dans ce monde en perpétuelle évolution.